你应该见过这种情况：
- 你问销售：“这个月目标稳不稳？” -他说：“问题不大。”
- 你再问细一点： “客户到底推进到哪了？” -他又说：“聊得挺好，对方挺认可。”
- 继续追问： “下一步你准备怎么拿下？” -他开始含糊：“再跟对方沟通看看。”
你听下来，好像都合理，但完全没法判断真实状况。
不同销售说着同样的话，背后的动作却天差地别。
- 新人学的混乱，
- 老人靠感觉，
- 团队整体节奏越来越难抓。
这就是“经验带队”的典型后果：表面齐，实际上每个人做事的标准都不一样。
时间一长，团队肯定会乱。
下面直接讲怎么把这个问题解决掉。
一、动作要拆到任何人照着做，不会偏的程度
https://s.fanruan.com/739bg
经验型团队最大的问题不是没人做事，而是每个人理解的动作都不一样。
所以第一步不是做流程，而是把推进动作拆清楚。
不是了解需求，而是：
- 痛点是什么
- 这个痛点对谁影响最大
- 客户内部谁最急
- 缺不缺一个量化结论
这些都要拆成动作。
不是推进决策链，而是：
- 有几个角色
- 每个角色是否确认过
- 谁能卡住项目
- 谁不配合
也拆成动作。
动作拆不清楚，团队永远靠猜。
动作拆清楚之后，你会发现很多业务员不是不努力，而是对做到什么程度算做到完全没有同一理解。
二、团队沟通从描述换成事实+动作
经验型团队最浪费时间的环节，就是沟通。
- 你问：“这个项目推进到哪了？”对方给你一句“快了”。
- 你问：“客户预算靠谱吗？”对方给你“应该有”。
这些话在推进管理里没有任何信息量。
要解决这个问题，你不需要培训，也不需要强调态度，只需要统一一种最简单的表达方式：
- 哪些动作完成了
- 哪些没完成
- 当前有哪些确认过的事实
- 下一步准备补什么动作
一句话：去掉感觉，保留动作。
这一步做完，你会发现团队信息干净很多。
三、例会不要复盘故事，只看动作缺口
你应该见过这种例会：每个人讲8分钟，信息量只有30秒。
讲了半天，你听到的都是叙述，而不是判断依据。
把例会换成下面这种结构即可：
1、每条商机只讲动作完成情况：
- 痛点：已确认
- 场景：未量化
- 决策链：缺一个角色
- 预算：没验证
信息全部来自动作，不来自主观判断。
2、所有讨论只回答一个问题：“下一步补哪个动作？”
3、每次只拆2—3条关键商机，不求覆盖量。
这样开三周，团队的推进质量会明显提升，因为大家开始明白推进不是故事，是动作。
四、动作要进系统，否则全会回到凭感觉
- 口头说动作，一周后就会变形。
- 微信群里发动作清单，两周后没人看。
- Excel 里登记动作，一个月后全成摆设。
只有一个方式能让动作体系不反弹：让动作进入系统，让系统成为销售执行的一部分。
系统里至少要有三件事：
1.每个动作可视化
一眼能看到：
- 哪些做了、
- 哪些没做、
- 卡在哪里。
不用问、不用猜。
2.每个动作都有完成定义
不是“验证预算”，而是：
- 预算来源
- 额度
- 审批链
- 最终确认人
这些信息要能填、能查。
3.系统能自动指出下一步动作
比如：
- 痛点缺补→提示补痛点
- 场景未量化→提示进入量化动作
- 决策链缺角色→提示需要补哪个角色
这样，只有极少数问题会被遗漏。
五、有效做法要沉淀成路径，而不是靠人记
团队里推进能力强的人不是不存在，但他们的做法如果不能被复用，团队永远不可能整体提升。
解决方式不复杂：
- 抽出一些完成得顺畅的项目
- 把这些项目的动作顺序、补动作方式、风险判断方式抽出来
- 自动生成“推进路径”
- 新项目按类型自动匹配参考路径
这样，团队就能在一个共同的推进框架里工作，而不是各凭习惯。
这一步会让团队差异迅速缩小。
六、体系要带进节奏，才能不反弹
一个动作体系如果不用节奏压住，三周后一定回到经验推进。
不需要复杂节奏，只要三件事：
1、每周练一个动作
本周练痛点确认，下周练场景量化。
动作练得越清楚，推进越稳。
2、每周一次动作诊断例会
不讲故事，只查动作。
3、每月更新一次推进路径
保持打法更新，团队不掉队。
这三件事持续下来，团队极难再回到过去那种谁带谁学、谁说谁对的状态。
七、动作体系跑起来后，会出现几个可见变化
这些变化一般4—8周就能看出来：
- 新人推动项目速度明显快
- 团队差异缩小
- 卡点变得可识别、可修复
- 例会效率提升
- 风险提前暴露
- 推进节奏稳定
- 项目成功和失败的原因都更明确
- 经验自然沉淀，而不是靠个人
这就是动作体系带来的实际效果。
总结
不要再纠结“经验有没有价值”，经验一直有价值。
真正的问题是：
- 经验无法复制、
- 无法对齐、
- 无法验证、
- 无法规模化。
要让团队摆脱经验依赖，你需要做的不是否定经验，而是把经验转化为结构化动作，
- 让动作进入系统，
- 让团队围绕动作推进，
- 让管理围绕动作进行诊断。
可落地的方法只有六步：
- 把经验拆成动作
- 把动作做成完成定义
- 把动作装进系统
- 按动作组织例会
- 让高手经验沉淀为最佳路径
- 建立组织节奏防止体系反弹
做到这六点，团队能力会稳定提升，新人培养速度会缩短，推进质量会变得一致，销售组织会从依赖经验转向依赖结构。
