海外项目里，常见一段危险对话：
- 管理层：「再加一批包干人天，合同里却把 Go-Live 写死在当月月底。」
- 实施商：「可以，但场景还在变。」
- 财务：「报表口径我们还没签。」
人天和日期先落字，范围还在口头——后面一定是：配置堆满、验收扯皮、再停一次（见专题 B2「双轨进度表」合规轨空行）。
专题 B2「双轨进度表」教你怎么画表、算可验收进度；专题 B7「2.3 总闸门」教你怎么填2.3 四字段。这篇更窄：在 SOW 补签、包干、加人天之前，项目负责人必须跟乙方、财务、数字化负责人锁死的三件事——顺序不能反：先锁范围，再谈人天。
三锁定（写进变更单或 SOW 附件）
| 锁定项 | 交付物（v1 即可） | 谁签字/谁认 | 未锁定的后果 |
|---|---|---|---|
| ① 场景表 | 业务场景表 v1（含二期非目标行；与专题 B5「对齐会三件套」同版本号） | 财务C/A、数字化负责人A、PMR | 乙方按「口头需求」配 → 人天 burn 无验收 |
| ② 上限与终态 | 工时/费用上限+ 一句话「最终结果」（=专题 B1「合规 DoD」合规账务 + 法定报表可出，不是菜单截图） | 管理层A上限；财务A终态表述 | 「包干」变无底洞；KPI 只看消耗不看可验收 |
| ③ 上线日 | 计划 Go-Live 日写清依赖：2.3 实际确认日不得晚于 Go-Live 前N 个工作日（N 由项目定，建议 ≥10） | PM 维护专题 B2「双轨进度表」行依赖 | 2.3 为空仍报「按计划上线」→ 对 CFO 造假进度 |
硬规则：2.3 实际确认日为空时，不得用「加人天」替代推动财务总确认（算法同 B2/B7）。
谈判顺序（别跳步）
场景表 v1 签字（含二期非目标） → 分录/报表规则引用同版三件套 → 写清「最终结果」与可验收标准（链 B1） → 定工时/费用上限 + 变更触发条件 → 上线日绑定 2.3 实际确认日 → 再签人天/包干条款反谈判话术（项目负责人可用）：
- 「人天可以谈，但场景表没 v1，先排专项对齐会收材料，不开新配置。」（对齐会议程见 B5，本篇不展开。）
- 「上线日可以写，但2.3 没实际日，进度表标高风险，我不报绿色。」
与 RACI 的接口（不写全表 → B9）
| 动作 | F | V | PM |
|---|---|---|---|
| 场景表 v1 | 签字/48h 书面 | 仅已锁范围内估工时 | R收签 |
| 加人天申请 | 确认是否扩 scope | 提交差异清单 | R走变更单 |
| 包干「最终结果」 | A终态 | R交付路径 | R绑 B2 可验收行 |
一期最少 3 条 · 二期可延后 1 条
| 期别 | 内容 |
|---|---|
| 一期必做 | ① 场景表 v1 + 二期非目标 ② 2.3 计划确认日写入双轨表 ③ SOW/变更单写上限 + 终态一句 |
| 二期可延后 | 自动化报表美化、非合规模块的「nice to have」 |
10 条清单（签包干前 PM 自检）
- 场景表是否v1且与三件套同版本号？
- 是否单列「二期非目标」≥3 行？
- 「最终结果」是否可测（财务路径 + 法定报表，非 Go-Live 口号）？
- 工时/费用上限数字是否书面（邮件/SOW/变更单）？
- 超上限是否必须走变更 + 数字化负责人A？
- Go-Live 行是否依赖2.3 实际确认日？
- 2.3 为空时，是否禁止对外报「按包干必达」？
- 乙方 KPI 是否绑可验收进度（B2）而非人天消耗？
- 财务是否未签字仍暂停依赖口径的配置（链 B9）？
- 复工/加人天后是否先更双轨表再开 3.x？
反例
- 先签包干人天，场景表仍「财务改天再看」→ 停顿时人天已耗半，无可验收行。
- 上线日已写进合同/变更单，2.3 实际日空白 → 包干条款变成背锅条款，不是交付条款。
撰稿：欧度阿梁 · 多度科技
